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先用后付

·先用后付

藤田是一位空气净化器的推销员,一次,他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老总说:“贵公司里有这么多的电脑同时工作,来来往往的人又多,您觉得这样的空气质量会好吗?”

“据我了解,在空气质量不好的情况下工作,一会降低工作效率,二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气,这是一台崭新的空气净化器,它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。”

藤田说了许多拥有空气净化器的好处,可最后的结果是这位总裁根本就没有买的打算。

无奈,藤田只得把自己的样品收起来并把文件、工具放回公文包里,准备起身离开总裁的办公室。当他走到门口时,对总裁说:“不好意思,我最后一次请求您,假如您能回答,我会非常感谢您,因为您的回答对我很重要。”

“我今天没有做成生意,这并不重要。我不可能得到每个人的生意,我曾经希望您会买下它,是因为我们的产品确实适合您的需要,然而您还是选择不买它。我很难过,因为我没有好好地解释,让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误,指出我身为一名业务员不够尽职的地方,下次当我拜访其他客户时,这将会对我有很大的帮助。”

这位总裁听藤田这么一说,不由自主地说:“这并不是你的错,我不想买是因为我不敢确定它是否有效。”

于是藤田终于知道这位总裁拒绝的原因了。

“那很容易,我可以先让您免费试用两天,如果可以就留下来,如果没有效,我再拿走。”藤田胸有成竹地说。

最后,这位总裁决定留下试用两天。第三天,藤田来取空气净化器时,总裁高兴地让财务过来跟藤田结账,买下了这台空气净化器。

营销启示:

其实,藤田已经把总裁说动了,只是因为总裁不知道净化器的功效如何才没买。实际上,这样的情况很多。藤田表现得很聪明,在推销完成之后把自己的角色转换成一个局外人,让总裁来评论这次谈判的失败原因。这其实是一个心理攻势,我们推销也要这样,要了解顾客不想购买的真实原因,也要知道自己还有哪些需要改进的地方。